Ép được 12% giá máy và ba tháng sau phát hiện bộ dao không còn trong phạm vi cung cấp. Khoản giảm đó không biến mất — nó chuyển sang một dòng khác mà lúc ký không ai để ý.
Vì sao ép giá thuần tuý ít hiệu quả
Nhà cung cấp có biên lợi nhuận giới hạn. Khi bị ép quá mức, họ giữ biên bằng cách cắt những thứ ít bị soi nhất: bớt phụ tùng kèm theo, rút ngắn đào tạo, đổi linh kiện phụ sang loại rẻ hơn, hoặc giảm mức hỗ trợ sau bán.
Kết quả là tổng chi phí sở hữu không giảm, chỉ chuyển từ khoản nhìn thấy sang khoản nhìn không thấy.
Sáu đòn bẩy ngoài giá
| Đòn bẩy | Vì sao nhà cung cấp dễ nhượng bộ |
|---|---|
| Điều kiện thanh toán | Tạm ứng cao có giá trị dòng tiền thật với họ |
| Gói phụ tùng kèm theo | Giá vốn phụ tùng thấp hơn nhiều giá bán lẻ |
| Kéo dài bảo hành | Chi phí kỳ vọng thấp nếu máy tốt |
| Đào tạo thêm buổi | Chi phí biên thấp khi kỹ thuật viên đã có mặt |
| Thời gian giao hàng | Có thể linh hoạt nếu xưởng họ đang trống lịch |
| Tài liệu và chương trình PLC | Không tốn chi phí sản xuất, chỉ là chính sách |
Bốn đòn bẩy đầu quy được ra tiền và thường tổng giá trị lớn hơn khoản giảm giá đạt được bằng ép thuần tuý.
Chuẩn bị trước khi đàm phán
- Biết giá thị trường qua ít nhất ba báo giá cùng phạm vi.
- Biết mình cần gì và không cần gì — danh sách yêu cầu bắt buộc tách khỏi danh sách mong muốn.
- Biết phương án thay thế nếu không đạt thoả thuận. Không có phương án thay thế là không có vị thế.
- Biết mốc thời gian của mình và đừng để lộ nếu đang gấp.
Đưa yêu cầu theo gói
Thay vì mặc cả từng khoản một, đưa cả gói: mức giá này, kèm gói phụ tùng này, bảo hành này, đào tạo này. Cách này cho nhà cung cấp không gian để cân đối giữa các khoản, và họ sẽ nhượng bộ ở khoản rẻ nhất với họ — thường lại là khoản có giá trị cao với mình.
Ghi vào hợp đồng, không ghi vào email
Mọi thứ đàm phán được phải nằm trong hợp đồng hoặc phụ lục. Cam kết miệng và cam kết trong email trao đổi thường không được người kế nhiệm ở phía nhà cung cấp thừa nhận, và nhân sự bán hàng thay đổi nhanh.
Đừng thắng quá
Một nhà cung cấp bị ép tới mức lỗ sẽ tìm cách bù ở khâu thực hiện: giao chậm, cử người ít kinh nghiệm, chậm phản hồi bảo hành. Với thiết bị cần hỗ trợ nhiều năm, quan hệ làm việc được sau khi ký có giá trị hơn vài phần trăm giá.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao ép giá mạnh thường không giảm được tổng chi phí?
Vì nhà cung cấp giữ biên lợi nhuận bằng cách cắt những khoản ít bị soi nhất: bớt phụ tùng kèm theo, rút ngắn đào tạo, đổi linh kiện phụ sang loại rẻ hơn, giảm mức hỗ trợ sau bán. Khoản giảm giá không biến mất mà chuyển từ dòng nhìn thấy sang dòng nhìn không thấy, và thường xuất hiện lại sau vài tháng vận hành.
Đòn bẩy nào dễ đạt được nhất khi đàm phán?
Gói phụ tùng kèm theo và số buổi đào tạo. Giá vốn phụ tùng với nhà cung cấp thấp hơn nhiều so với giá bán lẻ, và chi phí biên của thêm một buổi đào tạo gần như bằng không khi kỹ thuật viên đã có mặt tại nhà máy. Cả hai đều quy được ra tiền và có giá trị thật với bên mua.
Nên đàm phán từng khoản hay theo gói?
Theo gói. Đưa cả cụm gồm mức giá, gói phụ tùng, thời hạn bảo hành và đào tạo, để nhà cung cấp có không gian cân đối giữa các khoản. Họ sẽ nhượng bộ ở khoản rẻ nhất với họ, và khoản đó thường lại có giá trị cao với bên mua. Mặc cả từng khoản một khiến mỗi khoản thành một trận riêng.
