Mua từng lần cho giá theo từng thời điểm và không ràng buộc gì. Hợp đồng khung cho giá tốt hơn và dịch vụ tốt hơn, đổi lại là cam kết. Chọn cái nào phụ thuộc mức độ ổn định của nhu cầu, không phụ thuộc quy mô.
Hợp đồng khung cho gì
- Giá cố định trong kỳ, hoặc có công thức điều chỉnh minh bạch.
- Nhà cung cấp giữ tồn — chuyển chi phí tồn kho sang phía họ.
- Thời gian giao ngắn hơn vì hàng đã có sẵn.
- Giảm công việc hành chính — không phải hỏi giá và duyệt cho từng lần mua.
Ba lợi ích sau thường lớn hơn lợi ích giá, nhưng ít được tính vào khi so sánh.
Đổi lại là gì
| Ràng buộc | Rủi ro |
|---|---|
| Cam kết sản lượng năm | Không đạt thì phải mua bù hoặc chịu điều khoản phạt |
| Độc quyền cho một nhà cung cấp | Mất khả năng so sánh giá trong kỳ |
| Giá cố định | Bất lợi nếu giá thị trường giảm mạnh |
| Quy cách cố định | Khó đổi khi công nghệ hoặc sản phẩm thay đổi |
Hàng đầu là rủi ro thật nhất. Cam kết dựa trên kế hoạch tăng trưởng thay vì tiêu thụ lịch sử là cách tự đặt mình vào thế phải mua để giữ cam kết.
Cơ chế điều chỉnh giá
Với vật tư có giá nguyên liệu biến động, giá cố định cả năm bất lợi cho một trong hai bên và bên đó sẽ tìm cách bù. Cơ chế tốt hơn là công thức điều chỉnh gắn với một chỉ số công khai, với ba điều thoả thuận trước:
- Chỉ số nào, công bố ở đâu.
- Tần suất điều chỉnh — quý hay nửa năm.
- Ngưỡng biến động tối thiểu mới điều chỉnh, để tránh sửa giá liên tục vì thay đổi nhỏ.
Cơ chế này bảo vệ cả hai bên và loại bỏ những cuộc đàm phán lại giữa kỳ.
Nên dùng cho nhóm nào
Hợp lý: vật tư tiêu hao dùng đều, số lượng lớn, quy cách ổn định, nhiều nhà cung cấp có thể thay thế nếu cần đổi ở kỳ sau.
Không hợp lý: thiết bị mua một lần, vật tư dùng thất thường, hoặc chi tiết đặc chủng chỉ một nhà cung cấp làm được — trường hợp cuối thì hợp đồng khung chỉ chính thức hoá sự phụ thuộc vốn đã có.
Đặt cam kết ở mức nào
Lấy tiêu thụ thực tế của mười hai tháng gần nhất, trừ đi một biên an toàn, và cam kết ở mức đó. Phần vượt mua theo cùng giá nhưng không cam kết.
Cấu trúc này giữ được phần lớn lợi ích về giá mà không tạo rủi ro không đạt cam kết — nhà cung cấp thường chấp nhận vì phần vượt là doanh thu thêm không cần đàm phán lại.
Câu hỏi thường gặp
Cam kết sản lượng trong hợp đồng khung nên đặt bao nhiêu?
Lấy tiêu thụ thực tế của mười hai tháng gần nhất rồi trừ một biên an toàn, và cam kết ở mức đó; phần vượt mua theo cùng giá nhưng không cam kết. Cấu trúc này giữ được phần lớn lợi ích về giá mà không tạo rủi ro phải mua để giữ cam kết, và nhà cung cấp thường chấp nhận vì phần vượt là doanh thu thêm.
Giá cố định cả năm có tốt không?
Với vật tư có giá nguyên liệu biến động thì không, vì nó bất lợi cho một trong hai bên và bên đó sẽ tìm cách bù. Cơ chế tốt hơn là công thức điều chỉnh gắn với một chỉ số công khai, thoả thuận trước về chỉ số nào, tần suất điều chỉnh, và ngưỡng biến động tối thiểu mới điều chỉnh.
Nhóm vật tư nào không nên dùng hợp đồng khung?
Thiết bị mua một lần, vật tư dùng thất thường, và chi tiết đặc chủng chỉ một nhà cung cấp làm được. Trường hợp cuối đáng chú ý: hợp đồng khung ở đó không mang lại đòn bẩy nào mà chỉ chính thức hoá sự phụ thuộc vốn đã tồn tại, trong khi vẫn ràng buộc thêm bên mua bằng cam kết sản lượng.
